Как колумбиец с шестью коровами построил банк дороже «Тинькофф»: история Давида Велеса

«Бразильские банки — отстой»<br />
<br />
Эта фраза местного приятеля стала для Велеса не просто эмоцией, а бизнес-гипотезой. Приехав в Бразилию из Кремниевой долины, он лично столкнулся с абсурдом местной системы: два часа в отделении, унизительное общение с сотрудником, который «делал одолжение», и пять месяцев ожидания открытия счета.<br />
<br />
В 2013 году пять банков контролировали 80% рынка. Они брали комиссии за всё: за SMS-уведомления, за страховку от мошенничества, за ведение счета. Клиенты ненавидели систему, но ничего не могли изменить.<br />
<br />
Велеса отговаривали все. Знакомые пугали: «Банкиры задействуют все связи, раздавят бизнес, закажут убийство или похитят твоих будущих детей». Велес рискнул. Ирония судьбы: до создания Nubank он пытался найти стартапы для инвестиций фонда Sequoia Capital в Бразилии, но потерпел неудачу. Фонд закрыл бразильское отделение, оставив его без работы. Именно это подтолкнуло его к мысли: «Люди с моими знаниями — товар в США. Но в Латинской Америке — огромный дефицит предпринимателей».

Уроки «Тинькофф» и Capital One<br />
<br />
Велес не скрывает, что его модель — гибрид. От американского Capital One он взял идею сегментации рынка и аналитики: вместо единой ставки 19,8% для всех — дифференцированный подход. Но каналом коммуникации он выбрал не почтовые рассылки, как в США 1990-х, а интернет. И здесь его вдохновил российский «Тинькофф банк».<br />
<br />
«Пока Capital One рассылала конверты, Тинькофф использовал интернет как основной канал. Это имело огромный смысл для Латинской Америки», — объяснял Велес. В итоге Nubank стал полностью цифровым: никаких отделений, только приложение и курьеры.

Стратегия «10 долларов»<br />
<br />
Ключевое отличие Nubank от традиционных банков — кредитная политика. Большинство банков считают: низкий доход = высокий риск. Велес доказал, что это миф.<br />
<br />
Nubank дает новым клиентам кредитный лимит... в $10. Тридцать дней своевременных платежей — лимит растет до $100. Еще месяц — до $1000. Система не сегментирует людей по достатку, а учит их финансовой дисциплине. В результате 20% клиентов Nubank получили свою первую кредитную карту в жизни — до этого банки просто отказывали им.

Шесть коров, Медельин и программист-бухгалтер<br />
<br />
Биография Велеса заслуживает отдельного сценария. Он родился в колумбийском Медельине — городе, который в 1980-е ассоциировался с нарковойнами и взрывами. В 9 лет его дядю похитили ради выкупа. Семья бежала в Коста-Рику.<br />
<br />
Первую инвестицию Велес сделал в 12 лет: купил корову на подаренные деньги. К 18 годам у него было шесть коров — их продажа помогла оплатить учебу в Стэнфорде.<br />
<br />
Позже, столкнувшись в Бразилии с чудовищным дефицитом программистов (всего 42 выпускника в год в ведущем вузе), Велес не испугался. Сегодня Nubank переучивает своих сотрудников: главный бухгалтер банка стал программистом. В планах — открыть корпоративный университет и онлайн-школу.

Культура доверия и марафоны<br />
<br />
Велес признает, что первые ошибки были связаны с недоверием. Он требовал, чтобы все приходили к 8 утра, считая это критерием лояльности. Соучредитель осадил его: некоторые сотрудники тратили два часа на дорогу, а вы с первого дня показываете, что не верите им.<br />
<br />
Сегодня в офисе Nubank можно дремать или смотреть кино — сотрудников оценивают по KPI, а не по часам на рабочем месте. Сам Велес предпочитает бегать марафоны: десятки километров помогают генерировать идеи. А два часа в день (утром и днем) он полностью отключается от мессенджеров, чтобы читать или гулять. Именно в такие часы, например, родилась идея поездки в Китай, которая изменила стратегию Nubank.

Будущее: прибыль как побочный эффект<br />
<br />
На конец 2021 года у Nubank 48 млн клиентов, выручка $1,06 млрд за девять месяцев, но чистый убыток $99 млн. Инвесторов это не пугает. Велес честен: «Прибыльность — не показатель успеха на данном этапе. Если бы я внезапно остановил рост ради прибыли, инвесторы немедленно уволили бы меня».<br />
<br />
Аналитики S&P, впрочем, ждут выхода на безубыточность уже в этом году — первый шаг сделан: бразильский бизнес принес $13,6 млн чистой прибыли за первое полугодие.<br />
<br />
Главный актив Nubank — не технологии и даже не 48 млн клиентов. Это история о том, как выходец из страны, где правят наркокартели, а банками владеют «семьи со связями», бросил вызов системе и победил. «Nubank никогда не мог быть основан местным жителем, — говорит Велес. — Для этого требовался инвестор из Кремниевой долины, который слышал историю о крошечном муравье, бросившем вызов слону».<br />
<br />
Сегодня тот муравей стоит $45 млрд. А традиционные банки Латинской Америки впервые за десятилетия начали снижать комиссии и развивать онлайн-обслуживание. Вынужденно. И с большим опозданием.